Abstract:
การวิจัยเรื่องกลยุทธ์การขายสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์มือสองของบริษัท ลิสซิ่งไอซีบีซี (ไทย) จํากัด วัตถุประสงค์คือ 1) เพื่อศึกษาปัญหาและอุปสรรคของธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์มือสองของบริษัทฯ 2) เพื่อศึกษาขั้นตอนการขายสินเชื่อของเจ้าหน้าที่การตลาดสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์มือสองของบริษัทฯ และ 3) เพื่อศึกษากลยุทธ์การขายเช่าซื้อรถยนต์มือสองของบริษัทฯ โดยการสัมภาษณ์ เชิงลึกผู้บริหารระดับสูงและเจ้าหน้าที่การตลาดสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์มือสองของบริษัทฯ จํานวน 13 ราย ผลการศึกษา พบว่า ปัญหาและอุปสรรคของธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์มือสองของบริษัท คือ หนี้เสียหรือสินเชื่อที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้การกำหนดเงื่อนไขการพิจารณาสินเชื่อที่ค่อนข้างรัดกุม การให้ราคาประเมินสภาพรถยนต์มือสองที่ค่อนข้างน้อยกว่าบริษัทอื่น เจ้าหน้าที่ผู้ให้บริการสินเชื่อ มีจํานวนน้อยและพบว่า ขั้นตอนการขายสินเชื่อของเจ้าหน้าที่คือ 1) สํารวจพื้นที่ตลาดรถยนต์มือสองรายใหม่ที่ยังไม่เคยใช้บริการกับทางธนาคาร 2) เข้าพบดีลเลอร์เพื่อแนะนําตนเองและบริษัท อธิบายถึงเงื่อนไขหรือนโยบายของบริษัท 3) แนะนําผลิตภัณฑ์สินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์มือสองให้กับดีลเลอร์เสนอแคมเปญต่าง ๆ ของบริษัท 4) ตรวจสอบความมั่นคงของกิจการหลักทรัพย์ในการค้ำประกัน 5) รอผลการตรวจสอบข้อมูลเครดิตและลงพื้นที่ไปตรวจสอบข้อมูลและ 6) ยื่นเรื่องขอเปิด หัวเต้นท์ให้ผู้มีอํานาจทําการอนุมัติและพบว่า กลยุทธ์การขายคือกลยุทธ์การสร้างความแตกต่าง 7P’s การหาคู่ค้าหรือดีลเลอร์เพิ่มเติมในตลาดรถยนต์รายใหม่การส่งเสริมการตลาด การเพิ่มยอดขายจากการทําโปรโมชั่นใหม่ในตลาดเดิม การจัดอบรมเรื่องผลิตภัณฑ์ธนาคารให้กับเจ้าหน้าที่การตลาด การทําโฆษณา ประชาสัมพันธ์สื่อสารการตลาด มีการใช้ความสัมพันธ์ด้านการสื่อสาร คุณภาพการให้บริการในการติดต่อกับกลุ่มลูกค้า เมื่อลูกค้าต้องการข้อเสนอแนะเพิ่มเติม
